Att sälja till den offentliga sektorn kan vara en utmaning som kräver en specifik strategi och ett team av säljare med både bred och djup kompetens. Till skillnad från traditionell försäljning till privata företag, måste en säljorganisation som riktar sig mot offentliga köpare navigera ett komplext landskap av lagar, regler och formella processer. Så hur strukturerar man en säljorganisation för att nå framgång på denna marknad? Låt oss dyka in i detta fascinerande ämne!

Strukturera teamet

För att lyckas inom försäljning till offentliga kunder är det viktigt att ha en välstrukturerad säljorganisation. En effektiv säljorganisation bör vara uppdelad i olika roller och ansvarsområden för att säkerställa att alla aspekter av försäljningen hanteras korrekt. Här är några nyckelroller som bör ingå i teamet:

•    Säljchefer som ansvarar för att leda och coacha säljteamet, sätta upp mål och strategier samt övervaka prestationer.

•    Kundansvariga som fokuserar på att bygga och underhålla relationer med offentliga kunder, identifiera deras behov och säkerställa kundnöjdhet.

•    Anbudsspecialister som har expertis inom Lagen om offentlig upphandling (LOU) och ansvarar för att utforma och lämna in konkurrenskraftiga anbud.

•    Produktspecialister som besitter djup kunskap om företagets produkter eller tjänster och kan stödja säljteamet med teknisk expertis och rådgivning.

Bygg upp kunskap inom både produkt och regelverk

Kunskap är viktigt, särskilt när det gäller att sälja till den offentliga sektorn. För säljrepresentanter som arbetar med offentliga kunder är det avgörande att ha både fackmannamässig produktkunskap och en gedigen förståelse för upphandlingsregelverket nödvändig.

•    Produktkunskap: Säljare måste förstå produkten eller tjänsten inifrån och ut. Detta inkluderar att känna till tekniska specifikationer, fördelar, konkurrensfördelar och hur produkten kan anpassas till kundens specifika behov. Regelbundna produktutbildningar, workshops och fältbesök kan hjälpa säljare att hålla sig uppdaterade och kunna tala om produkten med auktoritet och trovärdighet.

•    Kunskap om LOU: Regelverket kring offentlig upphandling är komplext och kräver djup förståelse. Det är därför viktigt att säljteamet utbildas inom LOU och andra relevanta regler. Marknaden erbjuder idag ett flertal olika utbildningsalternativ, allt ifrån endagskurser till terminslånga utbildningar. Att förstå reglerna gör det möjligt för säljarna att navigera upphandlingsprocessen smidigt och undvika vanliga fallgropar.

Försäljning med ramavtal: Strategier och utmaningar

När ett företag har tilldelats ett offentligt upphandlat ramavtal, innebär det både möjligheter och utmaningar. Ett ramavtal kan vara en guldgruva för ett företag, men det kommer också med konkurrens från andra leverantörer som har tilldelats samma avtal.

•    Möjligheter: Ramavtalet ger företaget en fot in i dörren och en möjlighet att bli en betrodd leverantör till den offentliga sektorn. När en kommun eller annan offentlig myndighet avropar från ramavtalet, har leverantören redan genomgått den formella anbudsprocessen och godkänts som en lämplig partner. Detta skapar en plattform för att bygga långsiktiga relationer och möjligheter att erbjuda tilläggstjänster eller uppgraderingar.

•    Utmaningar med konkurrens: I många fall är det fler än en leverantör som tilldelas ramavtalet, och avrop sker ofta i rangordning. Detta innebär att om ditt företag är rangordnat som nummer två eller tre, får ni bara avrop om den högre rankade leverantören inte kan leverera. Det är här strategin blir viktig. Ett sätt att hantera detta är att bygga starka relationer med kommunens inköpare och visa på det mervärde som just ditt företag kan erbjuda, även om ni inte är förstahandsvalet.

•    Skapa mervärde: För att övervinna rangordningsutmaningar bör företaget fokusera på att skapa mervärde och differentiera sig från konkurrenterna. Detta kan inkludera att erbjuda snabbare leveranstider, bättre kundservice, eller unika produktfunktioner som ingen annan leverantör kan matcha. Att arbeta nära den offentliga kunden och förstå deras långsiktiga mål och utmaningar kan också leda till merförsäljning och starkare partnerskap.

Samarbete och proaktivitet är nyckeln

Att ha ett offentligt ramavtal innebär inte att man kan luta sig tillbaka och vänta på avrop. Det kräver proaktivt arbete från säljorganisationens sida. Detta inkluderar att:

•    Bygga och underhålla relationer: Fortsätt att bygga relationer även efter att avtalet är tecknat. Regelbundna möten, uppföljningar och proaktiva förslag på hur man kan förbättra samarbetet är avgörande för att hålla sig top-of-mind hos offentliga kunder.

•    Kommunicera regelbundet: Att ha en öppen och regelbunden kommunikation med kunden hjälper till att säkerställa att de är medvetna om alla tjänster och produkter som erbjuds under ramavtalet. Det hjälper också till att identifiera nya behov som kan uppstå och hur företaget kan hjälpa till att möta dessa.

Rätt personer för uppdraget

Att föra en proaktiv dialog med offentliga kunder kräver specifika färdigheter och personlighetstyper. De bästa kandidaterna för denna roll är ofta de som har:

•    God kommunikationsförmåga: Förmågan att lyssna och förstå kundens behov och kommunicera värdeförslag på ett övertygande sätt.

•    Kunskap och trovärdighet: En djup förståelse för produkterna och reglerna, vilket gör att kunden känner förtroende för dem som rådgivare.

•    Strategiskt tänkande: Förmåga att se den större bilden och arbeta med kunden för att utveckla långsiktiga lösningar som gynnar båda parter.